Gestione team di vendita: 9 modi per migliorare la rete vendita

Le vendite passano dal modo in cui hai organizzato il tuo team di vendita. Sembra un gioco di parole, ma non è così: l'efficacia oggi dei team di vendita dipende proprio dal modo in cui sono costruiti. A partire dalla figura del Sales manager assolutamente a capo del reparto, con la sua capacità di definire strategie e obiettivi, nonché tutte le attività che bisogna portare a termine.

Non bisogna sottovalutare, inoltre, la necessità di avere dei ruoli definiti, la presenza delle giuste competenze, ed è assolutamente necessario vantare una rete vendita grado di condurre nel miglior modo possibile le trattative.

Organizzare al meglio il team di vendita è insomma complesso, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, che si tratti di una piccola attività o di una PMI.

È fondamentale avere numerosi strumenti e competenze a disposizione per riuscire a orientarsi oggi in un mercato competitivo, dove team di vendita famelici sono pronti ad acquisire quote di mercato.

Ecco perché abbiamo voluto pubblicare questo articolo contenente suggerimenti e consigli per migliorare la gestione del tuo team di vendita, con indicazioni che possono portare del valore concreto alla tua azienda e sono facili da implementare.

Evoluzione del team vendita

Spesso, per riuscire ad andare avanti, bisogna guardarsi indietro, ed ecco perché riteniamo importante dare uno sguardo a come le vendite, ovvero il lavoro della rete dei team di vendita, si è evoluto nel tempo.

Questo perché così potrai capire come le aziende si sono dovute evolvere, cambiare punto di vista, elaborare un sistema diverso con l'obiettivo di creare una salesforce davvero efficiente.

Organizzazione della rete oggi

Oggi, la gestione dei team di vendita si avvale di strumenti avanzati, si pensi ai CRM, che permettono di monitorare i dati in tempo reale, l'utilizzo dei KPI e il monitoraggio delle prestazioni.

Vengono inoltre divulgati documenti sin dalla fase di onboarding dei dipendenti, che possano allineare gli obiettivi delle aziende sin dalle prime trattative e permettere anche il monitoraggio in tempo reale dei risultati raggiunti.

Il sistema così strutturato, che investe nella formazione continua, che usa innovazioni tecnologiche e analizza i dati, permette oggi alle realtà di evitare una chiusura per poche vendite e di stabilire al meglio le priorità e gli obiettivi.

Ecco perché i processi di vendita moderni sono oggi cruciali all'interno di qualsiasi azienda che, se vuole avere successo in un mercato competitivo, deve scegliere accuratamente i venditori, optando per persone che possano conoscere al meglio il settore in cui operano, ambiziose e che abbiano ben definiti i propri compiti, il tutto avvalendosi di tecnologia che possa in tempo reale dare i risultati che si stanno via via raggiungendo.

In sintesi, l'evoluzione del tempo dei team di vendita riflette i tempi reali ed è solo grazie a una pianificazione strategica e all'utilizzo dei giusti strumenti che si possono raggiungere dei risultati di qualità e duraturi nel tempo.

9 best practice per gestire al meglio il tuo sales team

Migliorare l’efficienza del proprio team di vendita, abbiamo visto, è fondamentale. Per farlo, è essenziale creare un ambiente che favorisca collaborazione e soddisfazione dei membri, senza sottovalutare l’utilizzo di soluzioni tecnologiche.

Software di gestione delle vendite e altre piattaforme digitali possono migliorare efficacia, prestazioni e velocità del team. Ma quali sono, in concreto, le strategie e le best practice che puoi mettere in atto?

1. Onboarding dei dipendenti

Tutto parte dall’inizio. Il nuovo lavoratore è importante sia seguito, sin da subuto. L’onboarding in tal senso diventa un processo essenziale per tutti i nuovi lavoratori che entrano in azienda.

Questa fase di preparazione permette ai team di orientarsi e di ricevere una formazione adeguata sui prodotti o servizi venduti. Ma non solo: l’onboarding aiuta il dipendente a comprendere appieno:

• Ruolo
• Responsabilità
• Processi di vendita

Un onboarding ben strutturato permette al lavoratore di rendersi subito conto di cosa l'azienda si aspetta da lui, di conoscere i gruppi di lavoro, il prezzo di ogni prodotto, chi è la figura responsabile di ogni reparto, la tipologia di clienti e così via.

2. Usa la struttura organizzativa a rete

Un’altra strategia in ambito vendite per migliorare la gestione del team è adottare un modello organizzativo a rete.

Questo approccio mette al primo posto comunicazione e condivisione delle risorse tra i team.

Si tratta di un metodo collaborativo che permette di individuare rapidamente problemi interni, ottimizzare la gestione e rispondere meglio alle esigenze dei clienti.

3. Organizza il sales team per linee di prodotto/servizio

Un’altra strategia vincente è strutturare il team assegnando le risorse in base ai prodotti o servizi specifici.

In questo modo, chi si occupa di un determinato prodotto ne conosce a fondo i punti di forza, migliorando così l'efficacia nelle vendite.

Basti pensare che ogni tipo di prodotto o servizio venduto può richiedere un'azione specifica - frasi particolari, conoscenze tecniche specifiche - che possono risultare più o meno efficaci nel convincere il cliente ad acquistare.

4. Dai la priorità a un'adeguata formazione del team

Non bisogna pensare che la formazione si concluda con l’onboarding. Un imprenditore di successo sa quanto sia importante fornire una formazione personalizzata in base a conoscenze, ruoli e responsabilità.

Ecco perché diventa basilare creare un vero e proprio modello che permetta di valutare caso per caso i programmi di crescita dei lavoratori. Questo può fare un’enorme differenza nelle performance del team.

Potresti ad esempio elaborare una struttura in cui, ogni due o tre mesi, si discute sul perfezionamento delle tecniche di vendita o ci si concentra su altri importanti aspetti quali ad esempio la gestione delle obiezioni, la sicurezza dei dati e così via.

Puoi dare seguito a quanto detto organizzando meeting periodici. Tali riunioni puoi pianificarle dal vivo o utilizzando una piattaforma online, l'importante è assicurarsi sempre di avere un pieno controllo della situazione.

5. Costruisci il tuo team di vendita sulla base delle tue buyer personas

Un’altra strategia per avere un aumento delle vendite è lavorare reparto per reparto, creando team di lavoro perfettamente consapevoli delle buyer personas, dei loro bisogni ed esigenze. Si tratta di un processo focalizzato sul cliente, che consente di:

• Elaborare piani altamente personalizzati
• Costruire relazioni più solide
• Intercettare meglio il bisogno del potenziale cliente

Creare una squadra altamente specializzata, garantisce una certa sicurezza nelle vendite. Hai infatti la certezza che ogni lavoratore conosce esattamente i propri clienti e sa come trovarne di nuovi.

6. Stabilisci degli obiettivi di vendita realistici

Ogni team dovrebbe sapere con precisione quali sono gli obiettivi, siano essi legati a fatturato, flussi di vendite attesi o acquisizione di contatti.

• Per questo è fondamentale:
• Utilizzare KPI specifici
• Adattare i piani strategici in base al mercato

Ad esempio, le conversioni della vendita telefonica saranno diverse rispetto a un incontro di persona con un cliente che ha già acquistato.

Definire obiettivi realistici permette di: monitorare meglio le capacità della squadra, e valutare in modo più preciso la performance dei responsabili.

7. Assegna incarichi e responsabilità con chiarezza

Come abbiamo visto, il team manager deve avere leadership, conoscenze, competenze e un controllo ottimale dei dipendenti. Tuttavia, è altrettanto importante che gli incarichi vengano assegnati in modo preciso.

Ogni membro deve sapere cosa fare, qual è il suo ruolo, a chi può rivolgersi in caso di necessità.

Questo può avvenire attraverso riunioni periodiche e grazie all'utilizzo di piattaforme cloud-based. Un team ben organizzato, naturalmente, lavora meglio, aumentano le entrate, si riducono perdite di tempo e la maggior parte delle volte si evita errori che possono rallentare i processi di vendita.

8. Motiva e premia il tuo team di vendita con degli incentivi

Così come un cliente ha bisogno di essere seguito in tutte le fasi di acquisto, anche i tuoi dipendenti hanno bisogno di un incentivo per dare il massimo. E quale miglior incentivo se non il riconoscimento pubblico, l’opportunità di crescita professionale, un premio monetario?

Stabilire piani di incentivo permette di aumentare le prestazioni e di creare un ambiente di lavoro più stimolante, in cui ogni persona si sente apprezzata e spinta a migliorare continuamente.

9. Utilizza strumenti di comunicazione adeguati

La comunicazione è un aspetto fondamentale che non può essere sottovalutato. Internamente, l’uso di software di gestione vendite e piattaforme digitali aiuta a migliorare efficienza e organizzazione, rendendo il lavoro più fluido e coordinato.

Ma la comunicazione non si ferma all’ interno dell’ azienda: anche all’esterno è essenziale. Creare una struttura solida che comprende: blog, social media, sito web, permette di migliorare le relazioni con i clienti, fornire informazioni in modo chiaro e ridurre le incertezze nel processo d’acquisto.

Se un cliente può trovare facilmente informazioni su prezzi, piani e condizioni, sarà più propenso ad acquistare, e la tua squadra di vendita lavorerà con maggiore efficacia.

Strumenti per la gestione dei responsabili alle vendite

L’efficacia del sales team, come abbiamo visto, dipende anche dalle tecnologie utilizzate. In questo senso, soluzioni come CallPage possono aiutarti a migliorare la gestione delle vendite e l’engagement con i clienti.

CallPage è un applicativo di lead generation e call tracking progettato per aumentare le conversioni generate dal traffico del sito web.

Si tratta di un widget di callback che permette ai visitatori di un sito di richiedere una chiamata immediata o programmata con il team di vendita.

Uno strumento fondamentale per ottimizzare il flusso di traffico organico e trasformarlo in opportunità di business.

Ma CallPage non è solo questo. Oltre a garantire elevata sicurezza e velocità, offre funzionalità avanzate come registrazione delle chiamate, pianificazione delle riunioni e un’integrazione fluida con numerosi strumenti di marketing e vendita.

In altre parole, mette a tua disposizione tutto ciò che serve per aumentare la produttività e il successo del tuo team di vendita.

Puoi provare gratuitamente CallPage e iniziare subito a trasformare i visitatori del tuo sito web in chiamate di lavoro.

L’importanza della rete vendita per la produttività aziendale

Organizzare il team di vendita al meglio, come abbiamo visto, è fondamentale sia nelle grandi organizzazioni sia nelle PMI.

Oggi non si tratta solamente di mettere insieme un gruppo di venditori, magari esperti di un settore, ma le tue strategie dovrebbero andare oltre e includere la capacità di strutturare una rete vendita efficiente, ottimizzata in ogni fase, in ogni processo, dalla ricerca di nuovi clienti alla gestione delle trattative, alla formazione dei dipendenti, fino al modo in cui si possono chiudere le vendite.

Torniamo quindi all'importanza di pianificare le attività, strategie e obiettivi, sapendo dare delle priorità per ognuno di questi, con il direttore commerciale che ha il compito di far sì che le cose vadano al meglio, assegnare le attività, monitorare i risultati fino in basso a tutta la rete vendita.

È fondamentale, inoltre, sappia muoversi con agilità sfruttando gli strumenti digitali, le evoluzioni, condividendo informazioni che possono aiutare a ottimizzare le operazioni quotidiane.

Insomma, avere una salesforce davvero strutturata non significa solo mettere su un team in grado di generare ricavi, ma vuol dire guardare al futuro, creare un'impresa che abbia una crescita sostenibile nel tempo, calata perfettamente nella realtà, in grado di operare secondo un miglioramento continuo.

Il ruolo delle persone e delle competenze nella rete vendita

Un altro punto sul quale forse ci siamo soffermati poco, ma che è fondamentale per una pianificazione ottimale del lavoro e di tutte le attività che portano alla concretizzazione del processo di vendita e al raggiungimento del successo nel minor tempo possibile, è il concentrarsi sulle persone.

I tuoi lavoratori sono infatti gli alleati principali affinché la tua opera di miglioramento del Sales team possa davvero realizzarsi.

Ecco perché è essenziale una ricerca accurata e metodica delle figure da includere tra i tuoi venditori, con l’obiettivo di considerare i dipendenti come un vero investimento strategico.

• Ti consigliamo di dare loro tutti gli strumenti nec essari per
• Aggiornare le competenze
• Migliorare le capacità di comunicazione e negoziazione
• Affinare le tecniche di vendita

Solo così, con un team ben formato che comprende l’importanza di tutti gli aspetti trattati in questo articolo, potrai raggiungere il successo.

Studi e ricerche: l’impatto dell’organizzazione del team sulle performance di vendita

Ci stiamo riferendo, ad esempio, alla ricerca di Adam Rapp, J. Andrew Petersen, Douglas E. Hughes e Jessica Ogilvie pubblicata dalla Marquette University, che sottolinea il ruolo fondamentale del Sales manager nel saper dividere il tempo nel modo giusto, coordinandosi tra attività di:

• Gestione
• Vendita
• Coordinamento
• Sviluppo delle competenze

Questo approccio permette di massimizzare i risultati in termini di vendita e facilita il raggiungimento degli obiettivi.

È importante citare anche lo studio condotto da Forrester, che evidenzia come sia fondamentale organizzare le funzioni all'interno dell'azienda, evitando che i venditori vengano assorbiti da attività amministrative che possono compromettere la capacità di vendita.

Secondo Forrester, infatti, una parte significativa del tempo dei venditori viene dispersa in compiti non direttamente collegati alla vendita, riducendo così la produttività complessiva del team.

Inoltre, il Center for Sales Strategy ribadisce l’importanza di suddividere le funzioni all’interno del team, dedicando risorse specifiche alla lead generation, agli appuntamenti, alla chiusura delle trattative e alle attività di marketing.

Questa modalità organizzativa, supportata da strumenti e documenti adeguati, consente di ottimizzare ogni fase del processo commerciale, migliorando la collaborazione tra le diverse risorse e aumentando la produttività complessiv.

Come visto, anche importanti studi e documenti confermano quanto detto nel nostro articolo, dimostrando che tutto parte da una definizione chiara degli obiettivi e passa attraverso l’utilizzo degli strumenti giusti, la collaborazione tra le diverse funzioni e risorse, così da migliorare concretamente i processi di vendita.'

Le conclusioni

In conclusione, comprendere l' importanza di un’organizzazione ottimale del team di vendita ci porta a capire che non bisogna agire su un solo elemento.

Sono molte le aree su cui oggi si può lavorare per ottimizzare le proprie vendite, passando per le best practice da noi elencate, che vanno dalla fase di onboarding fino a un’organizzazione del team per linee o prodotto.

In questo articolo ti abbiamo fornito ben nove aspetti sui quali riflettere, oltre a spunti che siamo sicuri potranno esserti utili.

Non ti resta che metterli in pratica e iniziare da subito a vedere le tue vendite aumentare.